Negocjacje w trzech wymiarach
Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne

o, co robisz z dala od stołu negocjacyjnego, może zadecydować o sukcesie lub niepowodzeniu w najważniejszych rozgrywkach

Większość negocjatorów, poszukując bądź to wygranej własnej, bądź też obopólnej, koncentruje się na tym, co dzieje się bezpośrednio przy stole negocjacyjnym. David Lax i James Sebenius zachęcają, by spojrzeć poza czystą taktykę negocjacji.
Przekonujące środki taktyczne są tylko pierwszym wymiarem nowatorskiej metody opracowanej przez autorów na podstawie całych dziesięcioleci własnych doświadczeń negocjacyjnych i analiz najlepszych negocjatorów.
Dzięki posunięciom w drugim wymiarze w dziedzinie projektowania porozumienia negocjatorzy wyzwalają wartość ekonomiczną oraz pozaekonomiczną poprzez systematyczne przewidywanie porozumienia i kreatywne opracowywanie jego struktury.
Tym jednak, co rzeczywiście wyróżnia metodę Laxa i Sebeniusa, jest trzeci wymiar: ustawienie. Przed rozpoczęciem sesji negocjacyjnej specjaliści od negocjowania w trzech wymiarach przejmują inicjatywę. Ustawiają stół, aranżując najbardziej obiecującą sytuację przygotowują grunt pod późniejszą pomysłową grę taktyczną.
Odpowiedni arsenał posunięć poza stołem często wywiera olbrzymi wpływ na wynik negocjacji. Bez metody negocjacji w trzech wymiarach, łączącej ustawianie negocjacji, projektowanie porozumienia i środki taktyczne, łatwo może się zdarzyć, że będziemy ostatecznie stosowali jednowymiarową strategię w trójwymiarowym świecie.
Negocjacje w trzech wymiarach przedstawiają mnóstwo praktycznych posunięć negocjacyjnych i wciągających przykładów, pokazując przy tym, że przewaga w dziedzinie ustawienia oraz pomysłowe projektowanie mogą natychmiast po rozpoczęciu rozmów doprowadzić do wartościowego porozumienia porozumienia, które byłoby nieosiągalne za pomocą najzręczniejszych nawet standardowych środków taktycznych.

O AUTORACH

David A. Lax, były wykładowca Harvard Business School i bankier inwestycyjny, jest dyrektorem Lax Sebenius LLC, firmy specjalizującej się w strategii negocjacji i świadczącej usługi na rzecz takich przedsiębiorstw jak Novartis, Royal Dutch/Shell czy Estée Lauder Companies.

James K. Sebenius, profesor zarządzania katedry im. Gordona Donaldsona Harvard Business School, jest wiceprezesem Programu badań nad negocjacjami w Harvard Law School i dyrektorem Lax Sebenius LLC. Pracował w nowojorskiej Blackstone Group przez kilka lat od utworzenia tej organizacji.

D.A.Lax i J.K.Sebenius zaczynają analizować negocjacje w momencie, w którym większość osób, w tym profesjonalistów, je kończy. Tym, którzy zakończyli negocjacje z dobrym kontraktem w ręku pokazują wynik z innej perspektywy. Podobnie czynią z tymi, którzy zerwali negocjacje w poczuciu braku szans na porozumienie. Obie grupy mogą przeżyć szok poznawczy i o to autorom chodzi. Tak naprawdę, to autorzy uczą strategii negocjacji nie używając w wywodzie słowa strategia.
dr Grzegorz Myśliwiec, wykładowca negocjacji w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie