Polowanie na słonia
Jak pozyskać i zatrzymać przy sobie dużych klientów

Czy śniło ci się kiedyś, że podłapujesz tego dużego klienta? Że podpisujesz ten gigantyczny kontrakt, który ustawi cię na czele stawki? Na stronach tej książki przedstawiamy strategię sprzedażową i marketingową, która pomoże ci pozyskać tego gigantycznego klienta – twojego własnego Słonia – i bardzo znacząco powiększyć dochód, zysk, a także zwiększyć szansę na osiągnięcie sukcesu. Polowanie na Słonia nie jest jednak tylko publikacją teoretyczną. Zawiera omówienia szeregu sprawdzonych taktyk, narzędzi oraz technik, a także przykłady zaczerpnięte z bogatego doświadczenia autora. Dzięki nim dowiesz się, w jaki sposób te pomysły wprowadzić w życie.

Aby przygotować cię na długofalowy sukces, książka Polowanie na Słonia opowie ci:
- o sześciu kluczowych czynnikach warunkujących koncentrację na dużym kliencie
- w jaki sposób odwzorować i wykorzystać dla własnych korzyści biurokrację funkcjonującą w firmie klienta
- o pomysłach i technikach opracowywania listy potencjalnych Słoni
- w jaki sposób wyszukiwać sprzymierzeńców, którzy staną się twoimi przedstawicielami handlowymi wewnątrz firmy klienta
- jak budować mocne sojusze, dzięki którym sprzedaż znajdzie się na maksymalnie wysokim poziomie
- o sekretach negocjowania ze Słoniami w sposób umożliwiający ci zachowanie zysków
- o technikach przekuwania katastrof w firmie klienta w jego lojalność
- w jaki sposób unikać pięciu zabójczych błędów, które mogą zniszczyć twoje przedsiębiorstwo

Autor posługuje się stylem konwersacyjnym, dzięki czemu książka ta jest łatwą, zabawną i bardzo pożyteczną lekturą.

Bez względu na to, czy jesteś właścicielem firmy, sprawujesz w niej funkcję kierowniczą, jesteś handlowcem czy fachowcem w jakiejś dziedzinie prowadzącym działalność gospodarczą, możesz się od Steve’a Kaplana wiele nauczyć. Steve opracował i stosował opisaną tu strategię „Polowania na Słonie”, będąc właścicielem niewielkiego przedsiębiorstwa i zdobywając pierwsze kontrakty u jednego z największych Słoni na świecie, koncernu Procter & Gamble. Zanim ostatecznie wystawił swoją firmę na sprzedaż, zawarł umowy z wieloma innymi dużymi klientami. Przez ostatnie dziesięć lat Steve udoskonalił tę strategię w toku pracy z 23 przedsiębiorstwami, którymi kierował, oraz ponad 100, którym udzielał konsultacji.

Jeśli nigdy nie upolowałeś żadnego Słonia, straciłeś najbardziej dochodową przygodę swojego życia!

O Autorze:

Steve Kaplan jest założycielem The Difference Maker Inc. (www.differencemaker.com). Firma zajmuje się udostępnianiem szeregu narzędzi biznesowych pomagających przedsiębiorstwom różnej wielkości odnieść sukces. Steve piastował także stanowisko dyrektora generalnego w Bounty SCA, która posiadała 24 oddziały na świecie. Ster firmy dzierżył niecałe dziesięć lat, a w tym czasie jej dochody wzrosły z 200 tysięcy do 250 milionów dolarów. Był także prezesem grupy Snyder Communications. Mieszka w Chicago.

Opinie:

Polowanie na Słonia – Jak pozyskać i zatrzymać przy sobie dużych klientów Steve’a Kaplana jest książką szczególnie przydatną dla właścicieli małych i średnich firm, którzy chcą oprzeć swoją strategię na współpracy z dużymi klientami – wielkimi korporacjami.
Czytelnicy tej książki nie muszą mieć wykształcenia biznesowego, żeby zrozumieć i potrafić zastosować w praktyce podawane przez jej autora rady czy opisywane metody działania.
Kaplan w bardzo prosty sposób potrafił przedstawić dość skomplikowane procesy związane z budowaniem długofalowych, wartościowych relacji biznesowych, organizacją procesu sprzedaży do dużego klienta czy utrzymaniem wysokiego poziomu motywacji wśród sprzedawców. W swojej książce zwraca uwagę na wiele istotnych szczegółów, które są bardzo często pomijane w innych pozycjach tego typu. Ciekawe dla wszystkich sprzedawców powinny być przemyślenia autora Polowania na Słonia na temat wpływu znajomości procesu budżetowania w firmie klienta na skuteczność zamykania procesów sprzedażowych.