Zwyciężanie na trudnym rynku
Sprawdzone strategie firm w fazie dojrzałości

CZY ISTNIEJE PEWNY SPOSÓB ZWIĘKSZENIA ZYSKÓW?
DĄŻENIE DO POWIĘKSZENIA UDZIAŁU W RYNKU NIE JEST DOBRYM ROZWIĄZANIEM.

Na dojrzałych rynkach osiągnięcie trwałego wzrostu zysków jest zadaniem coraz trudniejszym. Większość firm wykorzystała już całkowicie możliwość redukcji kosztów jako źródła oszczędności. Konkurencja jest ostra, a szanse na wprowadzenie innowacyjnego produktu - nikłe. W obliczu takich ograniczeń wielu menedżerów skupia się jedynie na zwiększaniu i utrzymaniu udziału w rynku, co ma zapewnić wyższe zyski.
Hermann Simon, Frank F. Bilstein i Frank Luby twierdzą, że każda firma ma szanse wygenerowania zysku stanowiącego od 1 do 3 procent ich rocznego przychodu, jeśli zdecyduje się obrać zupełnie inną drogę postępowania. Jaki jest klucz do sukcesu? Należy przekonfigurować marketing mix, tak aby sprzedawać produkty i usługi w sposób nieintuicyjny.
Opierając się na bogatych doświadczeniach zebranych w pracy w roli konsultantów, autorzy przedstawiają mnóstwo skutecznych strategii, zawierających między innymi wskazówki, jak:
- zidentyfikować potencjalne źródła zysku,
- podejmować decyzje marketingowe, opierając się na obiektywnej, dogłębnej analizie, a nie na intuicji i emocjach,
- dokonać segmentacji klientów według nowego kryterium, czyli ich chęci do zapłaty, a następnie skomponować dla nich odpowiednie pakiety produktowo-usługowe,
- dokonać strategicznej podwyżki cen i oprzeć się pokusie ich ponownej redukcji, gdy pojawia się zagrożenie ze strony konkurentów,
- stworzyć system motywacyjny, który zachęci służby marketingowe i sprzedażowe do skoncentrowania się na zysku.
Bez wątpienia jest to książka prowokacyjna, która rozprawia się z wszechobecnym dogmatem udziału w rynku. Przedstawia nowe podejście i zestaw narzędzi niezbędnych dla menedżerów pragnących doprowadzić firmę do szczytowych wyników na dojrzałych rynkach.

Hermann Simon jest założycielem i prezesem firmy konsultingowej Simon-Kucher & Partners Strategy and Marketing Consultants (SKP) w Niemczech.
Frank F. Bilstein oraz Frank Luby są partnerami w spółce i pracują w bostońskim oddziale firmy.

Udział w rynku i rentowność muszą być zrównoważone. Niestety ta ostatnia jest często pomijana. Ta książka jest cennym źródłem wiedzy pozwalającej skorygować błędy.
- Peter F. Drucker
Zwiększanie udziału w rynku często odzwierciedla ego kierownictwa. Natomiast to, co jest istotne dla udziałowców, to generowane zyski. Jedynie zrozumienie, na którym etapie cyklu życia znajduje się rynek, pozwoli nam podtrzymać poziom zysków. Ta książka pomaga nam to sobie uzmysłowić.
- J. Joe Ricketts, założyciel i prezes Ameritrade
Skupiając się na cięciu kosztów po stronie wydatków, menedżerowie często nie dostrzegają potencjalnych źródeł zysku po stronie przychodów. Zasady przedstawione w tej książce pozwolą firmom wykorzystać na własne potrzeby wszystkie dźwignie marketingowe, a w szczególności niezmiernie skuteczną dźwignię cenową.
- James Q. Crowe, dyrektor zarządzający Level3 Communications
Wolumen sprzedaży i udział w rynku nie powinny być głównymi priorytetami - rentowny wzrost stanowi właściwe wyzwanie.
- Dieter Zetsche, dyrektor zarządzający DaimlerChrysler